JAK PRZYGOTOWAĆ I WYSZKOLIĆ ZESPÓŁ DO OBSŁUGI CYFROWEJ SPRZEDAŻY?

Wdrożenie cyfrowych rozwiązań w sprzedaży B2B to duże wyzwanie dla całego zespołu – zarówno dla handlowców, jak też dla zarządzających nimi managerów. Swoimi doświadczeniami i największymi wyzwaniami związanymi ze skutecznym wdrażaniem cyfrowej sprzedaży dzieli się Piotr Kurleto JR, Współwłaściciel MAX FLIZ, Prelegent premierowej edycji Forum B2B COMMERCE TRANSFORMATION (24 września 2024 r., Warszawa).

Materiał powstał w ramach współpracy patronackiej dla Forum B2B Commerce Transformation

Katarzyna Klimkiewicz, Dyrektor Zarządzający, brave: Jak przygotować zespół do pracy w cyfrowym świecie? 

Piotr Kurleto JR, Współwłaściciel, MAX FLIZ: Przygotowanie zespołu do pracy w cyfrowym świecie to złożony proces, który wymaga zarówno konsekwencji, jak i indywidualnego podejścia. Jak w przypadku każdej zmiany i innowacji potrzebni są tak zwani ‘early adapters’ lub - jak ja to nazywam -“ambasadorzy zmiany”. To oni stają się twarzą i nośnikiem zmian związanych z cyfryzacją w organizacji. Jeśli oni uwierzą, uwierzy cały zespół. To kwestia psychologii i tego jak funkcjonujemy jako społeczność.  

Uważam, że trzeba wykazać się dużą dozą cierpliwości w pracy z zespołem podczas transformacji cyfrowej. Zarówno ze strony inicjującej zmiany, jak i strony odbierającej te zmiany. Musimy pamiętać, że (jak w przypadku każdego procesu) adaptacja do pracy w cyfrowym świecie zajmuje czas, jak i opiera się na metodzie prób i błędów. Systemy i procesy muszą żyć, zmieniać się wraz z potrzebami rynku i firmy. Nie da się wdrożyć jednego, idealnego systemu na zawsze. Jeśli pracownicy będą czuli, że mają realny wpływ na zmiany, które zachodzą w organizacji, będą bardziej zaangażowani w przekazywanie konstruktywnego feedbacku i skłonni zaakceptować wady systemu (z perspektywą ich wyeliminowania), których nie da się uniknąć. Właśnie w ten sposób podchodzimy do cyfryzacji w Maxfliz: zmiany są inicjowane odgórnie, jednak nieustannie angażujemy pracowników na każdym szczeblu w warsztaty, feedbackowanie i wspólne budowanie pracy w cyfrowym świecie. Dzięki temu gdy dochodzi do Launch Day pracownicy wiedzą czego się spodziewać i wręcz wyczekują wprowadzenia nowych usprawnień technologicznych w ich pracy. 

K. Klimkiewicz: Jakie wskazałby Pan punkty bólu –  czego pracownicy się boją w związku ze zmianą? 

P. Kurleto JR: Pracownicy to przede wszystkim ludzie. A ludzie boją się zmian. Nie ważne czy chodzi o cyfryzacje, nowe systemy premiowe, procedury itd. Wszystko, co początkowo zaburza dotychczasowy porządek, jest nie dobre ?. Ludzie boją się, że zmiany są nastawione przeciwko nim. Ten lęk jednak łatwo przezwyciężyć otwartą komunikacją i perspektywą. Jeśli pracownicy rozumieją powód, dla którego zmiana jest wprowadzona, od razu są w stosunku do niej bardziej przychylnie nastawieni. Co ciekawe, nawet jeżeli ta zmiana rzeczywiście nie jest korzystna dla danej grupy interesariuszy, to wciąż świadomość drugiej strony medalu ma ogromne znaczenie w procesie akceptacji. 

Oprócz tego ludzie boją się, że zmiany dołożą im pracy i spowolnią pewne mechanizmy. Dobry przykład mamy przy obecnych wdrożeniach PIM i CRM... Owszem, jest dużo klikania i uzupełniania pustych pól, jednak przewaga uporządkowanych danych to możliwość automatyzacji, które w dłuższej pespektywie znacznie oszczędzą czas i przede wszystkim zwiększą wydajność. Tak więc przezwyciężanie lęków związanych ze zmianami to nic innego jak unaocznianie celów i długoterminowych benefitów. Jeśli ludzie zobaczą Twoją wizje i w nią uwierzą, to pójdą razem z tobą... Nie osiągnie się tego bez transparentności i otwartej komunikacji pomiędzy szczeblami struktury organizacyjnej.  

K. Klimkiewicz: Jakie w takim razie kompetencje będą potrzebne w najbliższej przyszłości w obsłudze cyfrowej sprzedaży?

P. Kurleto JR: Kompetencje w obsłudze cyfrowej sprzedaży będą opierać się na umiejętności obsługi narzędzi i nowych technologii. Jest to dość oczywiste stwierdzenie, jednak tak samo jak z obsługą telefonów, komputerów, mail'i jest to proces, który wymaga konsekwencji i cierpliwości. Na pewno młodsze pokolenia będą lepiej przystosowane do obsługi sprzedaży z pozycji ecommerców, CRM'ów, digitalnych centrów obsługi klienta, itd. ze względu na to, że w owym środowisku się w dużej mierze wychowały. To jednak nie dyskwalifikuje nikogo, ani nie predysponuje tylko pokolenia Z. Obsługa cyfrowej sprzedaży będzie wymagała konsekwentnej i wytrwałej nauki, skupienia, świetnej organizacji pracy  i umiejętnego korzystania z przygotowanych narzędzi. W przeciwnym razie nowe technologie zamiast pomagać będą przeszkadzać i zajmować dużo czasu.

Praca w sprzedaży, nawet cyfrowej, to mimo wszystko ogrom kompetencji miękkich. Zwłaszcza w sprzedaży B2B aspekt relacji, spotkań,  dostosowania rozwiązań do potrzeb, rozwiązywanie problemów itd. pozostaną na pierwszym miejscu. Uważam, że na zawsze, gdyż to definiuje nas jako ludzi. 

Podsumowując: obsługa cyfrowej sprzedaży będzie wymagała twardych kompetencji obsługi narzędzi, przeprowadzania statystyk, wprowadzania automatyzacji itd. Jednak ta część pracy ma na celu usprawnienie i zwiększenie wydajności pracy sprzedaży w offline. Jestem zwolennikiem rozwijania sprzedaży do poziomu omnichannelowego, gdzie system wspiera, ale nie zastępuje ludzi. Wynika to też ze specyfiki branży i segmentu, w jakim się znajduje moja firma. Najlepiej w obsłudze sprzedaży cyfrowej będą radzić sobie ci, którzy wykorzystają systemy i technologie, ale nie będą chcieli, by robiły wszystko za nich. 

Forum B2B Commerce Transformation - Forum to premierowa edycja crossbranżowego spotkania dedykowanego zarówno firmom produkcyjnym jak i dystrybucyjnym, które planują lub wdrażają transformację cyfrową, którego celem jest wsparcie firm w sprzedaży online b2b. Forum  w 100 % skoncentrowane jest na temacie cyfrowej transformacji sprzedaży.

Program wydarzenia, który jest skierowany do przedstawicieli wyższego i średniego szczebla, m.in. przedstawicieli zarządu, sprzedaży, e-commerce, marketingu czy digital rynku B2B, odpowiada na 8 największych wyzwań dotyczących wdrażania rozwiązań cyfrowych w sektorze B2B. Szczegóły dotyczące Forum na: https://b2b-commerce.pl/